Pengertian Pedagang Besar

A.      Pengertian Pedagang Besar (Wholesaler)

Pengertian pedagang adalah seseorang atau lembaga yang membeli dan menjual barang kembali tanpa merubah bentuk dan tanggungjawab sendiri dengan tujuan untuk mendapatkan keuntungan. Wholesaling adalah aktifitas-aktifitas seseorang yang menjual ke Retailer dan penjual lain atau ke industri, institusional, dan pengguna komersial, tetapi tidak menjual ke konsumen akhir dalam jumlah besar.

Wholesaler adalah perusahaan yang fungsi utamanya menyediakan aktifitas wholesaling

Aktifitas-aktifitas wholesaling :

·       Gathering & penyediaan informasi

·       Membeli & menjual

·       Grading

·       Storing

·       Transporting

·       Financing

·       Pengambilan Resiko

Wholesaling Berubah Seiring dengan Waktu

100 tahun yang lalu wholesaling mendominasi distribusi channel di United States dan kebanyakan negara lain. Banyak produsen kecil dan Retailer membutuhkan pelayanan / jasa mereka.Situasi ini juga terjadi di negara kurang berkembang. Bagaimanapun di Negara berkembang ketika produsen semakin besar, banyak yang menghindari wholesales. Begitu juga dengan rantai Retailler sering mengambil alih fungsi yang telah dipegang oleh wholesaler. Sekarang e-commerce mempermudah produsen dan konsumen untuk berhubungan tanpa ada wholesaler di tengah perdagangan.

Progressive wholesaler lebih memperhatikan konsumen dan sistem salurannya. Banyak yang menggunakan teknologi untuk menawarkan pelayanan yang lebih baik. Modern wholesaler tidak lagi membutuhkan semua konsumen yang membayar semua pelayanan karena konsumen tertentu menggunakannya. Banyak yang menawarkan jasa pada harga minimum – kemudian biaya tambahan diberikan untuk pelayanan khusus. Tidak semua wholesaler itu progressive dan yang kurang efisien akan gagal.

Wholesaler yang terus bertahan harus efisien, tapi belum nerarti mereka semua menjual dengan harga murah.Beberapa wholesaler dengan biaya operasi yang lebih tinggi disebabkan oleh strategi yang mereka pilih, termasuk pelayanan khusus yang ditawarkan kepada beberapa pelanggan.

Wholesaler Menambah Nilai dengan Berbagai Cara

Pabrik yang mengambil alih kegiatan wholesaling tidak dianggap wholesaler.Ketika mereka mempunyai manufacturers’ sales branches – gudang yang lokasinya terpisah dengan pabriknya – mereka mengklasifikasikan sebagai wholesaler United States Census Bureau dan oleh pemerintah di banyak negara.

Banyak Penjual Wholesaler

Merchant wholesalers memiliki produk yang mereka jual. Mereka sering mengkhususkan pada tipe produk atau konsumen tertentu. Service wholesaler adalah merchant wholesalers yang menyediakan semua fungsi wholesaling. Ada 3 tipe yaitu :

1.      General Marchandise

Service wholesaler yang membawa banyak variasi barang-barang tahan lama seperti hardware, barang elektronik, furniture, obat-obatan, kosmetik, dan alat-alat automobile.

2.      Single – line

Service wholesaler yang membawa jenis barang yang lebih terbatas dibandingkan general merchandise wholesaler.

3.      Speciality

Service wholesaler yang membawa produk yang sangat terbatas dan menawarkan lebih banyak informasi & jasa dibandingkan service wholesaler lainnya.

Limeted – function wholesaler memberikan beberapa fungsi wholesaler. Cash and carry wholesaler beroperasi seperti service wholesaler – kecuali harus membayar tunai.

Drop – shipper memiliki produk yang mereka jual tapi mereka sebenarnya tidak menangani, menyediakan, dan mengirimkannya. Wholesaler ini terutama terlibat dalam penjualan.

Truck wholesaler mengkhususkan pada pengiriman produk yang mereka stok di truk mereka sendiri.

Rock jobber mengkhususkan pada hard to handle produk yang tidak mau ditangani Retailer dan rock jobber biasanya memamerkan barangnya di rak besi.

Catalogue wholesaler menjual catalog yang didistribusikan kepada konsumen industri yang lebih kecil atau kepada Retailer.Pelanggan memesan di website melalui e-mail, fax atua telepon.

Agen Distribusi Kuat Dalam Penjualan

Agent middleman adalah wholesaler yang tidak memiliki sendiri produk yang mereka jual.Tujuan Utama mereka adalah untuk membantu jual beli.

Manufacturers’ agent menjual produk yang sama dengan beberapa non competing producer. Export or import agent pada dasarnya adalah manufacturers’ agent yang mengkhususkan pada perdagangan internasional.

Brokers membawa penjual dan pembeli bersama-sama. Broker biasanya memilikihubungan sementara dengan penjual dan pembeli selama negosiasi transaksi.

Eksport & import broker bekerja seperti broker-broker lain, tapi mereka khusus membawa penjual dan pembeli dari negara yang berbeda.

Selling agent mengambil alih seluruh tugas pemasaran produsen – bukan hanya menjual. Combination export manager merupakan campuran manufacture agent & selling agent yang menangani seluruh fungsi eksport untuk beberapa produsen tetapi tidak pada satu garis kompetisi.

Auction companies memberikan tempat dimana penjual dan pembeli bisa dating bersama-sama dan menawar untuk menyelesaikan transaksi.

B.       Jenis- Jenis Grosir

·           Grosir pedagang besar adalah usaha bebas yang memiliki barang-barang dagangan. Dalam berbagai peniagaan mereka disebut pemborong, distributor atau tempat menyimpan hasil pabrik.

·           Grosir dengan pelayanan penuh. Pedagang besar terutama menjualkepada pengecer dan memberi pelayanan penuh. Pada dasarnya, mereka menyediakan keluasan lini produk. Grosir lini barang umum menjual bebrapa lini barang dagangan untuk memenuhi kebutuhan baik pengecer lini barang dagangan umum maupun pengecer lini tunggal. Grosir lini umum menjual satu atau dua lini dagangan dengan pilihan barang yang lebih dalam, contohnya : para grosir perangkat beras, dll.

1.         MerchantWholesaler

Secara garis besar, pedagang grosir dapat dikelompokkan menjadi tiga kategori, yaitu merchant wholesaler, broker dan agent, serta kantor pusat dan kantor cabang produsen. 

Merchant wholesaler adalah perusahaan independen yang mempunyai hak kepemilikan atas barang dagangan yang mereka jual (mereka membelinya terlebih dahulu) dan melakukan hampir semua fungsi wholesaling. Mereka ini juga kadang kala disebut distributor, jobber, atau mill supply house.Sebagian besar perusahaan yang terjun dalam bisnis wholesaling tergolong dalam merchant wholesaler. Berdasarkan jumlah fungsi wholesaling yang dilakukan, merchant wholesaler ini dapat diklasifikasikan lebih lanjut menjadi:
Full-service wholesaler, yaitu merchant wholesaler yang memberikan jasa penyimpanan, memiliki armada penjual, menjual secara kredit, rnengirimkan barang, dan bantuan manajemen. 

Ada dua jenis full-service wholesaler, yaitu:

Merchant wholesaler yang menjual terutama kepada para pengecer dan memberikan full range service. Merchant wholesaler ini pun dapat dipecah lagi menjadi:

·           General merchandising wholesaler, menjual sejumlah besar lini produk dan melaksanakan semua fungsi wholesaler Tipe ini banyak dijumpai dalam industri + hardware, obat-obatan, dan pakaian. produsen yang dimaksudkan pelanggan, namun tidak menangani pengiriman barang pesanan itu ke pelanggan tersebut. Jadi, mereka hanya bertanggung jawab atas barang pesanan sejak pesanan itu diterima sampai barang pesanan dikirim oleh produsen. Drop shipper dibutuhkan untuk menangani produk-produk yang ukurannya besar dan biasanya dijual dalam kuantitas sangat besar, misalnya batu bara, kayu, dan bahan-bahan kimia. Rack jobber, yaitu pedagang grosir yang berspesialisasi pada produk-produk non makanan. Mereka menyalurkan produknya dengan truk ke toko-toko dan jasa yang mereka tawarkan hanyalah mengantar barang, menata rak etalase, menyimpan barang, dan menjual secara kredit. Biasanya rack jobber menjual produk bermerek yang sering diiklankan, seperti mainan anak -anak, alat-alat penunjang kesehatan dan kecantikan.

·           Producer’s cooperative yang berspesialisasi dalam memasarkan produk-produk pertanian. Anggota-anggotanya berupaya untuk meningkatkan kualitas

·           produknya, memberi merek pada produknya, dan mempromosikan baik produk maupun koperasinya itu.  Mail order wholesaler, yaitu pedagang grosir yang mengirimkan katalog barang dagangannya kepada pelanggan institusi atau pengecer dan melayani pesanan

·           mereka lewat pos atau sarana lain yang efisien. Produk -produk yang dijual biasanya berupa perhiasan, makanan khusus, kosmetik, buku, dan lain-lain. Pelanggannya banyak terdapat di daerah-daerah kecil dan pedagang grosir ini tidak menggunakan armada penjual untuk mendatangi mereka.

C.      Broker dan Agen

Broker dan agen adalah perantara yang hanya berfungsi memudahkan transaksi antara penjual dan pembeli, karena itu barang yang dijual bukanlah milik mereka. Biasanya mereka juga berspesialisasi pada produk dan pelanggan tertentu.

1.         Broker, yaitu perantara yang fungsi utamanya adalah mempertemukan penjual dan pembeli serta membantu kelancaran proses negosiasi. Untuk pekerjaan itu mereka mendapat komisi dari pihak yang menyewanya. Berkaitan dengan pekerjaan ini maka yang dijual broker adalah informasi tentang apa yang dibutuhkan pembeli dan pemasok-pemasok mana yang menyediakan barang yang dibutuhkan tersebut. Broker banyak dimanfaatkan jasanya oleh produsen produk - produk musiman (seperti sayuran dan buah-buahan) dan industri real estate.

2.         Agen, yaitu perantara yang mewakili penjual atau pembeli dalam transaksi dan dalam hal ini hubungan kerja dengan kliennya bersifat lebih permanen daripada broker. Ada beberapa macam agent, yaitu:

Ø  Manufacturer's agent (manufacturer’s representatives), yaitu perantara yang bekerja untuk beberapa produsen dan menangani produk yang tidak saling bersaing (dapat juga yang bersifat komplementer) di suatu wilayah berdasarkan perjanjian tertentu. Manufacturer’s agent ini biasanya dipakai secara ekstensif untuk menjual beberapa jenis produk konsumsi dan industri, misalnya otomotif, sepatu, komputer, permata, dan lain-lain. Umumnya mereka digunakan jika perusahaan tidak mampu membiayai armada penjual sendiri, perusahaan ingin memperkenalkan produk baru, atau ingin memasuki pasar baru. Selling agent, yaitu perantara yang diberi wewenang untuk menjual seluruh produk suatu perusahaan. Wewenang tersebut juga mencakup tanggung jawab atas seluruh fungsi pemasaran dari produsen. Selling agent banyak dijumpai pada perusahaan-perusahaan kecil dalam industri tekstil, makanan, pakaian, dan perabotan rumah tangga.

Ø  Buying agent, yaitu perantara yang melakukan pembelian, penerimaan, pengawasan, penggudangan, dan pengiriman barang bagi pelanggannya.

Ø  Commission agent, yaitu perantara yang menangani barang yang dikirim produsen kepada mereka, menjualnya, dan menyerahkan uang hasil penjualannya (minus komisi dan biaya-biaya tertentu) kepada produsen. Mereka umumnya banyak digunakan untuk memasarkan produk -produk pertanian.

Ø  Auction companies, yaitu perusahaan yang menyediakan tempat bagi penjual dan pembeli untuk bertemu dan melakukan transaksi, serta menyediakan fasilitas fisik untuk memajang produk penjual.

D.      Kantor Pusat dan Kantor Cabang Ritel/Produsen

Berbeda dengan merchant wholesaler, broker dan agent, kantor cabang produsen sepenuhnya dimiliki oleh produsen. Produsen akan melaksanakan fungsi-fungsi wholesaling bila tidak ada perantara yang melaksanakan aktivitas-aktivitas wholesaling, jumlah pelanggan sangat sedikit dan terkonsentrasi secara geografis, bila pesanan berjumlah besar dan membutuhkan perhatian tersendiri.

        Kantor pusat dan kantor cabang penjualan. Produsen sering membuka pusat dan kantor cabang penjualan sendiri supaya bisa lebih mengawasi persediaan, penjualan, dan promosi.

        Kantor pembelian. Banyak pengecer yang membuka kantor pembelian di pasar-pasar utama, yang fungsinya sama seperti agen dan broker (namun merupakan bagian dari organisasi pembeli).

E.       Keputusan Pemasaran Pedagang Besar

v  Keputusan Pasar Sasaran dan Positioning

Seperti pengecer, pedagang besar harus mendefinisikan pasar sasaran mereka dan posisi mereka sendiri secara efektif. Mereka dapat memilih kelompok sasaran berdasarkan ukuran pelanggan (hanya pengecer besar), berdasarkan jenis pelanggan (hanya toko makanan sehari-hari), berdasarkan kebutuhan akan layanan (para pelanggan yang membutuhkan kredit), atau factor-faktor lain. Pedagang besar dapat mengidentifikasi pelanggan yang lebih menguntungkan, mendesain tawaran yang lebih kuat, dan membangun hubungan yang lebih baik kepada pelanggan. Pedagang besar dapat mengusulkan sisitem pemesanan ulang otomatis, membentuk sistem pelatihan dan konsultasi manajemen, atau bahkan mensponsori rantai sukarela. Mereka dapat menghambat para pelanggan yang kurang menguntungkan dengan mensyaratkan pesanan yang lebih besar atau menambahkan biaya layanan atas pesanan kecil.

v  Keputusan Bauran Pemasaran

Seperti pengecer, pedagang besar juga harus memutuskan pilihan produk dan layanan, harga, promosi, serta tempat. “Produk” pedagang besar adalah pilihan produk dan jasa yang ia tawarkan. Harga juga merupakan keputusan pedagang besar yang penting. Pedagang besar biasanya mengambil mark-up atas biaya pokok penjualan dengan presentase standar.

Promosi juga merupakan hal yang penting bagi kesuksesan pedagang besar, kebanyakan pedagang besar tidaklah sadar-promosi. Mereka menggunakan pemasangan iklan perdagangan, promosi penjualan, penjulan pribadi, dan hubungan masayarakat kebanyakan secara acak-acakan dan tidak terencana. Mereka seharusnya menyusun strategi promosi yang menyeluruh dan memanfaatkan lebih banyak program dan materi promosi pemasok sehingga program promosi mereka dapat berjalan sesuai rencana. Akhirnya, tempat juga penting karena pedagang harus memilih lokasi dan fasilitas mereka secara seksama. Pedagang besar biasanya bertempat di wilayah dengan sewa dan tarif pajak yang rendah, dan cenderung menginvestasikan sedikit uang dalam bangunan, peralatan, dan sistem mereka. Sebagai akibatnya, penanganan bahan bakudan sistem pemrosesan pesanan sering ketinggalan jaman. Namun, pedagang besar modern mengadaptasikan layanan mereka terhadap kebutuhan pelanggan sasaran dan mancari metode pengurangan biaya penyelenggaraan kegiatan bisnis.