1.
Pengertian Biaya Personal Selling
Sebelum penulis menjelaskan tentang biaya personal selling, penulis akan menjelaskan pengertian biaya dengan semakin banyaknya jumlah
perusahaan di Indonesia, tingkat persaingan dalam merebut pangsa pasar menjadi semakin ketat
dan tajam. Hal ini disebabkan oleh bervariasinya aktivitas ekonomi dan
berubahnya pola prilaku masyarakat terhadap tingkat pelayanan yang diinginkannya. Oleh karena itu, suatu
perusahaan jika ingin maju dan lebih berkembang harus dapat mengetahui secara
baik keinginan dan kebutuhan para calon pembeli dapat meningkatkan jumlah
penjualan. Untuk mencapai hal tersebut, maka tiap perusahaan harus mangadakan
kegiatan promosi pemasaran produk salah satunya dengan personal selling agar lebih dikenal masyarakat. Dalam melaksanakan personal selling tersebut, yang harus
diperhatikan ialah mengenai biaya yang harus dikeluarkan perusahaan.
Adapun
pengertian Biaya Personal selling menurut Mulyadi (2000:343) adalah “Sejumlah dana
yang dikeluarkan perusahaan untuk kegiatan personal selling dalam rangka untuk
meningkatkan penjualan.”
Biaya Personal selling menurut Molan, Benyamin (2000:640) adalah “dana
yang di luncurkan perusahaan untuk pembiayaan personal selling semata-mata untuk meningkatkan penjualan.”
Dengan demikian, maka biaya personal selling adalah setiap pengorbanan yang diukur dengan
satuan uang yang ditujukan, untuk pelaksanaan aktivitas mempengaruhi para
pembeli agar mau membeli produk yang dihasilkan oleh perusahaan sehingga tujuan
perusahaan dapat tercapai secara efektif fan efisien. Dengan perkataan lain,
biaya personal selling merupakan keseluruhan
biaya yang dikeluarkan untuk melaksanakan kegiatan personal selling, dengan harapan terjadi peningkatan jumlah
penjualan atau volume penjualan yang berdampak pula pada peningkatan laba
perusahaan.
2.
Jenis – jenis Biaya Personal Selling
Biaya – biaya personal
selling adalah biaya yang di keluarkan perusahaan dalam menjalankan
kegiatan personal selling, adapun
jenis – jenisnya adalah sebagai berikut :
Menurut
Gunawan, widodo (2006:65) penggolongan jenis – jenis biaya personal selling
a.
Kompensasi dan
imbalan salesman
1)
Uang harian
Uang harian meliputi ongkos transportasi dan uang
makan tiap hari yang diberikan untuk para saleman dalam menjalankan kegiatan
personal selling. Kompensasi ini diberikan untuk salesman tiap bisa tiap hari,
minggu, atau bulan.
2)
Gaji pokok
Gaji pokok adalah gaji tetap yang diterima oleh
salesman tiap bulannya.
3)
Komisi (per
unit) :
Komisi adalah uang yang diterima oleh salesman jika
salesman sudah mampu menjual barang per unit.
4)
Bonus Target
Bonus target bonus yang diberikan untuk para salesman
jika mampu menjual pada target yang ditentukan oleh manajemen.
b.
Biaya sewa
tempat outlet
Outlet digunakan sebagai sarana promosi perusahaan.
Melalui pameran outlet, salesman diharapkan mampu menganalisa kebutuhan calon
konsumen terlebih dahulu sebelum melakukan kunjungan pribadi.
Menurut Basu Swastha (2000:44) Jenis – jenis biaya untuk kegiatan personal selling :
1) Straight Commission
Straight
Commission atau biasa disebut insentif 100% ini merupakan suatu rencana kompensasi
yang menggambarkan sejumlah komisi sebagai penghasilan minimum bagi salesmen
sesuai variasi volume penjualannya yang biasanya ditentukan berdasarkan suatu persentase
harga jual.
2) Stright Salary
Stright
Salary ini merupakan sistem pembayaran gaji yang semakin sederhana dan umumnya diwujudkan
dalam bentuk sejumlah uang yang dibayarkan secara tetap untuk suatu periode (harian,
mingguan, atau bulanan).
3)
Gaji Plus Komisi
Dalam
metode ini salesmen akan memperoleh gaji tetap untuk suatu periode ditambah sejumlah
komisi sesuai dengan volume penjualan yang terjual.
4)
Gaji Plus Bonus
Dalam hal
ini bonus diartikan sebagai jumlah pembayaran yang ditentukan berdasarkan protifibilitas
perusahaan atau jumlah seluruh penjualan. Jika perusahaan berhasil memperoleh laba
yang besar melebihi apa yang direncanakan maka salesmen akan mendapatkan bonus menurut
persentase tertentu disamping memperoleh gaji.
5)
Gaji Plus Bonus Plus Komisi
Metode
ini merupakan kombinasi antara metode ketiga dan keempat Jadi selain gaji dan komisi,
salesman masih mendapatkan bonus.
Dari uraian diatas, penulis dapat menyimpulkan bahwa
Jenis – jenis biaya personal selling ini
adalah upaya perusahaan untuk membiayai kegiatan dalam upaya untuk meningkatkan
pendapatan perusahaan lewat media promosi personal selling.
3. Metode
Penyusunan Biaya Personal Selling
Salah satu keputusan pemasaran yang tersulit adalah
berapa besar biaya yang dikeluarkan untuk personal
selling. Berbagai perusahaan dan industri memiliki perbedaan dalam jumlah
biaya yang mereka keluarkan untuk kegiatan tersebut. Dalam industeri tertentu dapatt
ditemukan perusahaan yang menghabiskan dana yang besar dan kecil. Berikut ini
terdapat empat metode utama yang digunakan dalam menyusun biaya personal selling yang dikemukakan oleh
Philip Kotler yang dialih bahasakan oleh Molan, Benyamin (2000:640) sebagai
berikut :
a. Metod
sesuai kemampuan
Suatu metode yang digunakan untuk
menentukan pengeluaran biaya sesuai dengan kemampuan perusahaan itu sendiri.
b. Metode
Persentase Penjualan
Metode yang digunakan untuk menetapkan
pengeluaran biaya personal selling berdasarkan persentase tertentu dari
penjualan (baik saat ini maupun yang diantisipasi).
c. Metode
Tujuan dan Tugas
Metode ini meminta pasar supaya
mengembangkan biaya personal selling dengan mendefinisikan tujuan spesifik,
menentukan tugas-tugas yang harus dilakukan untuk mencapai tujuan tersebut,
serta memperkirakan biaya untuk melaksanakan tugas-tuugas tersebut. Biaya-biaya
tersebut merupakan biaya yang diusulkan.
Menurut Sutisna (2001:36) ada tiga faktor dalam
metode penyusunan biaya personal selling
:
a. Bagian
atas dimaksud sebagai terompetnya, yang mengundang para calon pembeli untuk
melihat dan harus dapat memikat mata.
b. Bagian
tengah, harus diisi dengan perkataan-perkataan yang menguntungkan pembeli
disusun secara menarik.
c. Bagian
penutup hendaknya dicantumkan nama perusahaan alammat, nomer teleponnya.
Dengan demikian
dalam penyusunan biaya untuk personal
selling, tersebut perusahaan haruslah cermat dalam penyusunan metode ini,
sehingga biaya yang dikeluarkan perusahaan tersebut akan menunjang kenaikan
volume penjualan, dan jika perusahaan menerapkan metode yang salah maka
perusahaan tersebut malah akan terjadi hal yang tidak diinginkan.
4. Tahap-tahap
Penetapan Biaya Personal Selling
Biaya personal selling biasanya berbanding dengan
ukuran dan cakupan bisnis suatu usaha. Penetapan biaya tersebut ditentukan atas
berapa besar kemampuan perusahaan dalam menentukan presentase biaya, yang
didasarkan pada total inventasi. Biaya personal
selling tentu saja dibebankan pada konsumen.
Terdapat beberapa tahapan yang harus ditempuh
manejemen perusahaan dalam penetapan biaya personal selling, seprti dikemukakan
oleh Mulyadi (2000 : 514) sebagai berikut :
a.
Menggolongkan
biaya personal selling
b.
Menentukan
elemen yang akan dipakai
c.
Mendistribusikan
setiap jenis biaya promosi ke dalam setiap fungsi elemen tersebut
d.
Menetapkan
dasar alokasi yang menghitung tarif biaya yang dikeluarkan
e.
Mengalokasikan
biaya personal selling dari setiap elemen-elemen dalam setiap jenis produk.
Ma’ruf , Hendri (2005:178) mengemukakan sebagai berikut :
a.
Image secara
umum
b.
Penpenetapan
biaya produk secara lengkap dan bermutu
c.
Atribut harga
yaitu penetapan harga dengan kewajaran nya
d.
Atribut fisik
e.
Perhatian
terhadap lingkungan.
Dari uraian diatas, penulis dapat
menyimpulkan bahwa untuk menciptakan personal selling yang efektif dan efisien
diperlukan anggaran atau biaya. Perusahaan harus menaglokasikan biaya untuk personal selling. Hal ini perlu diperhitungkan oleh perusahaan.
Jika perusahaan meramalkan bahwa dengan adanya perluasan pangsa pasar akan
meningkatkan penjualan.
